[PODCAST] Ep. 37: hey Sponsor, voglio i tuoi soldi!

Alla fine, dilla come vuoi, pensala come vuoi, il problema del motorsport sono i soldi! Possiamo spendere milioni di parole per dire quanto sia bravo quel pilota, quanto quella vettura sia economica ma poi, in fin dei conti, il problema è che qualcuno i soldi ce li deve mettere.

Per sopperire a questo antichissimo problema, salvo voler assaltare le diligenze o sperare di vincere al superenalotto gli unici modi per poter correre sono due: 

Svolgere un lavoro particolarmente remunerativo e che ti permetta di avere un conto corrente bello pieno e allora il problema è già risolto, mi metto il casco in testa ogni volta che posso e fine di ogni questione…

L’altra soluzione, è quella di legare le proprie esperienze sportive ad una azienda che voglia sostenere le nostre imprese. Questa soluzione spesso è di difficile attuazione per diversi motivi… alcuni di questi motivi sono “colpa” di chi cerca i sostegni e altri di questi motivi sono “colpa” di chi invece si vede ricevere queste strane richieste di supporto.

Quando un pilota si approccia ad una azienda o vorrebbe farlo, solitamente parte da 2 situazioni, che possono anche essere complementari; 

in un primo caso il pilota conosce personalmente il proprietario dell’azienda o il libero professionista e allora cerca il suo appoggio sfruttando la leva dell’amicizia, leva che a questo punto può essere più o meno forte a seconda dei rapporti personali ma non è mai un rapporto puramente commerciale.
In queste situazioni salvo invidiabili eccezioni le cifre stanziate sono di piccole dimensioni.
Infine l’amico imprenditore sà cosa sono i rally e grossomodo sa cosa il suo amico andrà a fare con i suoi soldi…

Nel secondo caso, il pilota parte alla ricerca di uno sponsor e cerca di convincere un imprenditore. 

Il Pilota di solito si presenta all’azienda con altissime aspettative, e a volte anche con del materiale cartaceo (ecco magari sul materiale da preparare ne parliamo magari dopo…), Il tutto però rapportato alle sue esigenze, cioè quelle di correre nei rally, di fare questo o quel campionato composto da queste o quelle gare etc… dimenticandosi però che spesso il proprietario dell’azienda non ha la più pallida idea di ciò che siano i rally, ne della differenza che c’è tra una gara di coppa italia e una di campionato italiano.

Il pilota invece, che sa benissimo queste cose e si aspetta che nel momento in cui nominerà parole come Sanremo, Ciocco o R2 all’interlocutore imprenditore si apra il cuore pensando a quale prestigio possa ricavarne nell’essere presente sulle fiancate di una auto da rally a caso tra altre 100… 

Quando ovviamente questa sperata reazione non avviene, ecco che ci si strappano i vestiti, lacrime, delusione e una forte sensazione di non essere capiti in ciò che si fa.

 

Ripartiamo dalle Basi, costi e benefici per gli sponsor

Quando ci si approccia ad una azienda per cercare di averne indietro una qualsiasi somma di denaro bisognerebbe partire dal presupposto che stiamo vendendo dello spazio pubblicitario, in questa ottica dobbiamo ragionare su quanto sia appetibile lo spazio pubblicitario che vendiamo.

D’altronde, proviamo a ragionare sugli spazi pubblicitari tradizionali: se, per esempio, prendiamo un cartellone 6×3 posizionato, per esempio in tangenziale a Milano, sarà decisamente più appetibile che lo stesso cartello posizionato sulla statale 104 al km 12 di un luogo sconosciuto.

Oppure possiamo ragionare, sempre in tema di comunicazione tradizionale, su una classica pagina pubblicitaria su una rivista a tiratura nazionale che ovviamente avrà un valore molto più elevato rispetto ad una rivista a tiratura locale…

Sembrano ragionamenti ovvi ma quando dobbiamo vendere il nostro spazio dobbiamo cercare di capire bene quali sono i punti di forza e i punti di debolezza della nostra offerta.

Quando scorrazziamo con la nostra auto da corsa sulle prove speciali dei rally dobbiamo pensare che il logo sulla nostra auto sarà visto, fisicamente, da pochissime persone, a maggior ragione se non partiamo tra primi 5 equipaggi e se non abbiamo una livrea dedicata che possa valorizzare il marchio che portiamo in giro.

Con queste considerazioni si capisce facilmente che il valore del nostro spazio pubblicitario è piuttosto basso.

Possiamo anche fare un calcolo a spanne: 100 auto in un rally che vengono viste da quanti? 1000 persone dal vivo in un solo giorno? Forse è già tanto senza tenere conto del covid per cui le gare senza pubblico annullano questo calcolo, ma comunque facendo buon peso e diciamo 1000 spettatori circa in un intero rally.

Consideriamo invece la nostra affissione 6×3 che, grossomodo, costa circa 1000/1500€ per un mese di esposizione in un luogo strategico in cui possono passare diverse migliaia di persone ogni giorno per 30 giorni e vedere quella pubblicità.

Consideriamo infine che la pubblicità per un’azienda è un investimento, e come tale deve avere un ritorno, l’iniziativa pubblicitaria, si dice in gergo, deve convertire, ovvero in qualche modo, deve portare nuovi clienti.

Questo aspetto spesso viene lasciato da parte dal pilota, perchè al pilota importa solo di poter correre, ma a essere pienamente sinceri all’imprenditore che noi corriamo o meno non importa praticamente nulla.

 

Come è possibile quindi chiedere 3, 4,5 mila euro (o più) ad una azienda per un adesivo su una vettura, mescolata tra altre 100 che viene vista da pochissime persone in un solo fine settimana?

 

In questo contesto allora bisogna radicalmente rivedere le leve che un rallysta può usare per convincere un imprenditore a investire su di lui, in realtà ce ne sono diverse e sono anche strettamente legate alle nuove tecnologie.

Nella quasi totalità dei casi salvo rare eccezioni sono tutte leve che vanno utilizzate contemporaneamente, soprattutto se siamo all’inizio della nostra carriera e non abbiamo ancora un nome da poter spendere. Ammesso e non concesso che in questo mondo avere un nome possa servire a qualcosa…

 

I tuoi numeri sono importanti! Sfruttali.

I nostri profili social sono strumenti interessanti per le aziende, perché ognuno di noi può sfruttare questi canali per raccontare ciò che sta facendo e farlo in maniera interessante per gli altri.

I social nella versione migliore di loro stessi, sono uno strumento di condivisione delle esperienze e se sei abile nel raccontarle potresti attirare su di te un numero abbastanza considerevole di persone, tale da poter essere interessante per le aziende che sono alla ricerca di un possibile testimonial… 

Per capire il concetto in poche parole possiamo dirla in questo modo: “se una persona di cui ti fidi ti dice che ha provato ad usare quel determinato prodotto e si è trovato estremamente bene, verosimilmente sarai portato ad apprezzare e probabilmente acquistare quel prodotto”. 

Inoltre consideriamo che la comunicazione tradizionale non ha la possibilità di tracciare i numeri in maniera precisa. Per esempio la tiratura dei giornali o delle riviste, è un dato poco preciso, perché non tiene conto delle copie invendute e non tiene conto nemmeno di chi ha comprato quella rivista ma non ha letto minimamente l’articolo o la pubblicità che parla dell’azienda, al contrario invece il web è tracciabile con precisione, possiamo sapere quante persone visitano il sito, quali pagine vengono visitate e da dove arrivano le visite, quanto un post sui social viene visto, quanti like, quanti nuovi follower arrivano e da dove…

In questa ottica la partnership con un pilota che porta in giro il marchio dell’azienda è da vedere come un testimonial che dovrebbe portare nuovi potenziali clienti all’azienda o potenziare la brand awareness dell’azienda, quest’ultimo, aspetto che certamente va considerato soprattutto quando si sponsorizza nel mondo dello sport, sia esso motoristico o di altro tipo.

Piccola divagazione, la Brand Awareness è la percezione del marchio, la conoscenza che il pubblico ha di quel marchio, è un’azione importante soprattutto nel nostro caso perché lo sport è veicolo di valori umani e sportivi e un’azienda dovrebbe pensare alla sponsorizzazione anche in termini di condivisione di quei valori. 

 

Trasmetti la tua passione, parla alle persone di ciò che fai!

 

“Se è vero che correre è divertente perché dovrei darti dei soldi affinché tu ti diverta mentre io devo continuare a stare nel mio ufficio a faticare per mettere da parte dei soldi che ti godrai tu?”

Come dare torto ad un imprenditore che può pensare questa cosa? allora una delle leve da sfruttare è rendere partecipe il tuo sponsor delle tue emozioni. 

Farlo salire su una vettura da corsa, fargli capire che ciò che fai ha un valore tecnico, sportivo e umano! Che i rally sono uno sport difficile e avventuroso…

Organizzare giornate di test in cui invitare i propri sponsor è il modo migliore per convincere qualcuno della bontà del proprio operato, invitarli alle gare procurandogli dei pass, quando possibile, è un ottimo modo per coinvolgere la persona che sta finanziando la tua passione e per fargli vedere in cosa davvero finiscono i suoi soldi.. ma come vedremo dopo non sono le uniche cose da fare.

 

Crea nuove opportunità lavorative per il tuo sponsor!

Questa è forse la parte più difficile del lavoro, “la leva più dura da smuovere”, è una leva che funziona bene con alcuni settori imprenditoriali mentre con altri è molto più complesso ma di fronte a una valida opportunità lavorativa il tuo sponsor certamente saprà come ringraziarti. 

Quando diventiamo testimonial di una azienda se da un lato dobbiamo portare con noi i valori di quell’impresa dall’altro dobbiamo cercare di diventare un po’ come delle cerniere, che devono collegare domanda e offerta. Certo il pilota non è e non deve essere un agente commerciale di quell’azienda ma per quanto possibile deve provare a mettere in contatto nuovi clienti con l’azienda affinché chi sta finanziando la sua passione possa vedere in lui anche una risorsa utile fin da subito.

 

Comunica (bene) ciò che stai facendo

La comunicazione tradizionale e social è lo strumento basilare da sfruttare in questi contesti.

Presentarsi davanti ad uno sponsor con le idee chiare è il primo passo, bisogna pensare a pacchetti di azioni che vanno fatte prima, durante e dopo le gare, per esempio, quanti post, con quale contenuto, pensare a priori quali foto o video si vogliono postare e su quali social, taggare correttamente l’azienda partner e molti altri dettagli sono parte di questa “leva” da muovere, è importante perché questa attività è quella che, nella migliore delle ipotesi genererà i numeri che ci permetteranno di concretizzare dei risultati e portarli all’azienda.

è questa anche la fase in cui bisognerebbe collaborare a più stretto contatto con l’azienda per decidere assieme quali sono i contenuti da pubblicare, se l’azienda ha delle esigenze particolari o se insieme si possono realizzare delle iniziative mirate.

Quando andate da uno sponsor fate attenzione alle presentazioni cartacee o in pdf che portate, innanzitutto fate attenzione ai contenuti, ricordatevi che le parti puramente sportive devono avere pochissima rilevanza, a volte nessuna, all’imprenditore infatti non interessa che gare farete e che auto userete, salvo che non siano auto davvero particolari e che l’interlocutore ne comprenda il valore. 

I punti focali devono poter essere quelli che interessano ad un imprenditore, i numeri che potete offrire e ancora meglio le occasioni di marketing che potete proporre, a corredo del famoso adesivo. Servizi fotografici, produzioni video, uscite pubblicitarie su riviste e molte altre cose a seconda delle esigenze dell’imprenditore. 

L’azienda ha un sito web? se non ce l’ha magari potreste procurarglielo, L’azienda ha un e-commerce? si possono pensare delle iniziative commerciali per aumentare il traffico sull’e-commerce… insomma molte cose che la tecnologia oggi ci permette di fare. Ovviamente ricordatevi sempre che qualunque sia il mezzo che usate il buon gusto grafico deve guidare ogni vostra azione; se l’azienda ha una suo stile comunicativo bisogna adeguarsi a quello stile, per far capire al follower che vista una foto, se va sul sito ritroverà la stessa grafica, gli stessi colori etc.. venendo guidato in un percorso che ha delle linee comuni.

 

Gli ostacoli alla ricerca di uno sponsor

Se tutte queste cose messe insieme vi sembrano tante e difficili avete ragione, sono tante e sono molto difficili, perché non sempre le cose vanno per il verso giusto, perché non tutti gli imprenditori reagiscono come pensavamo a queste proposte o banalmente non le capiscono (non tutti gli imprenditori sono quei capitani d’industria illuminati che pensiamo). 

Oppure banalmente non sempre ci sono le possibilità per realizzare tutto quanto ci siamo proposti di fare, per mille motivi, mancanza di tempo, mancanza di collaborazione da parte dell’azienda, budget troppo ristretti… ma non bisogna mollare, prima o poi andrà bene perchè la strada è quella giusta!

Se fino ad ora abbiamo parlato della ricerca sponsor dalla prospettiva di chi li cerca è bene valutare anche la cosa dalla parte opposta di chi si vede proporre certe cose e poi quasi regolarmente le rifiuta.

Uno degli errori che più spesso vengono commessi dagli imprenditori o dai liberi professionisti è quello, come dicevo poco fa, di non vedere la sponsorizzazione come un investimento pubblicitario ma come un regalo che vai a fare ad uno che magari nemmeno conosci solo per soddisfare la sua voglia di correre e divertirsi. 

Come accennato, spesso questa problema è, in parte, causato dal modo in cui vengono fatte le richieste ma spesso è solo una questione di mentalità.

Un altro motivo che spesso frena la sponsorizzazione è la scarsissima attitudine a comunicare da parte delle aziende, sono rare le aziende e molto più rari i liberi professionisti che sanno parlare correttamente di loro e del loro lavoro, che sanno cioè comunicare. 

Potete immaginare che una persona che da anni lavora con qualche passaparola e biglietti da visita possa percepire il valore anche solo lontanamente dei discorsi che facevamo prima? molto probabilmente no e allora il lavoro sarà più lungo e difficile.

Va detto anche che se un’azienda non capisce questi ragionamenti, o quanto meno non ne vede l’importanza, è destinata a soffrire, perché i modi di fruire i servizi stanno cambiando ma qui i rally non c’entrano nulla.

 

I furbi delle sponsorizzazioni, in 20 anni hanno rovinato il mercato

Il terzo motivo per cui spesso non vanno in porto le cose, o magari vanno in porto proprio per questo sono le falsità contabili, eeehhh già signori, è inutile che ce lo nascondiamo, succede e più spesso del previsto… ora non sarò io qui a spiegarvi come un’azienda, tramite una sponsorizzazione, possa creare del nero a beneficio del titolare però succede e oltre ad essere un reato è una pratica che con lo sport non ha nulla a che vedere e di solito queste cose, come le bugie, hanno le gambe corte.

Inoltre, sareste nei guai con la giustizia anche voi oltre al vostro sponsor quindi meglio evitare, e poi, bisogna cercare di fare qualcosa di realmente nuovo e creativo, invece che sfruttare questi espedienti, provando a essere più intelligenti di così.

Una delle cose che più mi colpiscono delle sponsorizzazioni è che quasi sempre cercando poi su internet i siti web o altre tracce delle aziende spesso mi rendo conto che di quella sponsorizzazione non c’è alcuna traccia. 

A volte mi chiedo “ma l’azienda lo sa che ha dato dei soldi a qualcuno su una vettura da rally per portare in giro il proprio marchio?” a volte penso di no! perchè quasi sempre una volta dati i soldi l’azienda se ne dimentica fino alla settimana dopo la gara, quando il pilota bussa alla porta con qualche foto, di solito brutta o stampata in formati inutili, come “pezza giustificativa” dei soldi che sono stati dati. 

Ecco questo modo di fare, tanto diffuso, non ha alcun senso perché non porta alcun beneficio.

Quando un’azienda decide di sponsorizzare una qualunque cosa, sia essa un evento, uno sportivo o altro dovrebbe comunicare questa cosa anche al suo pubblico creando una comunicazione bidirezionale, cioè che da un lato provenga dal soggetto sponsorizzato e dall’altro che provenga da lui stesso nell’intento di dire “hey! lo sai che questo fine settimana siamo partner di tizio che fa una cosa super bella con le auto da corsa?”. Insomma in conclusione, le cose si fanno in due!

Fare comunicazione nel motorsport è difficile, ma è anche divertente, interessante e stimolante, ma bisogna essere creativi e propositivi. Quando stai vendendo il tuo servizio di marketing non bisogna aspettare che sia l’azienda a dirti cosa fare, bisogna avere le idee chiare su tutte le iniziative da mettere in campo, essere propositivi e soprattutto copiare dai migliori!